金色相对论之第17期，6年老牌交易所推出“ILO”，创新模式成为“新常态”？佟掌柜携手女侠区块链，对话AEX合伙人37度。
AEX合伙人，互联网连续创业者，7年产品人，历任OKCoin产品总监、PMCAFF产品社区合伙人、猎豹移动产品经理，欢迎37度。
佟扬：AEX新推出了ILO模式，已经试运行了一期该模式以及启动了海选活动币圈101，“ILO”的含义是什么？“ILO”和“币圈101”两者间有什么关系呢？
37度：ILO由AEX平台首创提出，全称为InitialLockOfferings，即首次锁仓发行。用户只需锁定指定代币，即可免费获得该项目代币。项目方通过币圈101海选胜出后将通过ILO模式免费上线发行，可快速提升用户量级和品牌知名度。
ILO组成部分：ILO由项目海选路演和锁仓发行两部分组成。
海选路演：海选路演我们称之为币圈101，币圈101是一个面向项目方的海选和路演平台，项目方在币圈101充分竞争，通过用户打call助力筛选出高质量项目，胜出的项目可直接通过ILO模式锁仓发行。
锁仓发行：用户需锁定指定币种，一起参与瓜分项目代币。
ILO的参与角色：保荐机构、项目方、平台和用户。
ILO设计目标是让模式可以持续的运转下去，让参与主体都能获利，实现共赢：
对于保荐机构：保荐优质项目，项目海选胜出且开启交易后，可获得保荐项目代币总量的0.1%作为返利。保荐机构可以是信誉良好的投资机构以及媒体等机构。
对于项目方：项目方可通过ILO模式免费上线AEX交易，可以快速提升用户量级和品牌知名度。项目方需要支付总代币量的1.3%参与ILO。
对于用户：助力项目上线交易平台，并且可通过参与ILO锁定平台币免费获得代币
对于平台：通过A计划吸引更多关注和流量，同时给用户提供更多的投资品类，用户和项目方受益也将有利于平台的发展。
ILO流程：保荐机构推荐项目--上线海选路演平台--用户免费助力--胜出项目进入锁仓发行---上线AEX交易。
佟扬：最近市场上IEO模式盛行，ILO在哪些方面有别于IEO模式？在哪些方面能为交易所带来持续发展的动能？
37度：为什么不做IEO而是创造了ILO的模式，这里我们对行业思考很多的，也是我特别想说清楚的，说来话很长。首先我们可以直观的看到ILO和IEO的区别：
那为什么我们AEX不做IEO，而是创造了ILO模式呢？这和我们平台一直秉持的初心有绝大关系，数年来，我们一直崇尚投资导向而不是投机导向，我们深深知道，平台币的价格取决于其价值，而价值取决于持仓用户能获得怎样的收益。
从第1点来说，在IEO的体系中，平台币用于认购新项目代币，但又从项目方手中流出了市场，平台币充当媒介换手之后，并没有创造价值，持币者除了获得投机机会之外，并没有任何收益，所以大家看到的是，大部分平台的平台币价格，在IEO前被人为推高，IEO结束后，随即被项目方和用户砸盘，更有甚者，个别平台内部操作，利用平台币的涨跌规矩，收割持币者的利润空间。
第2点，IEO造就的项目，多半是单机币，这也是我们不愿看到的局面。比如，a交易所不会上线b交易所的IEO项目，是因为a交易所不会允许自己的用户在二级市场上帮b交易所用户买单。这跟区块链精神是颇为相悖的。
第3点，IEO本质上是平台背书饥饿营销创造的造富效应，以此来吸引行业用户关注，大体上，它和京东的1元秒杀抢购并没有太大区别，用户抢购IEO项目，无不是为了博取翻倍利润，并不是真正的投资行为，交易启动后，绝大部分用户会卖出套利，并没有人在意项目好还是不好，甚至不在意项目是什麽，这不是我们应当推崇的做法，也不是行业健康的表现。
第4点，AEX不帮项目方募资，是我们长期以来坚守的原则，我们可以通过ILO帮助项目方进行品牌宣发，让更多用户了解项目，项目方可以免费赠送代币以获得更多关注和了解，但不要指望从这里拿钱，ILO是一个路演平台，不是一个募资工具。用户如果认为项目本身值得持有和投资，自然会在二级市场买入，专注于业务的项目团队，又怎需要花大时间操心自己的市场价格。
基于以上四点因素，尽管IEO非常火热，尽管我们能从IEO中赚到更多佣金，但基于正确的价值观，我们最终拒绝了IEO，并创造了ILO。
我们深知ILO不像IEO般刺激，亦深知由于我们不做IEO，在过去的两个月里我们流出了不少用户，但我们仍然非常喜欢ILO这个能够鼓舞行业正能量的想法，我们想看看，这个行业是否还有能支持并且跟我们一样，更喜爱稳健型的投资，而非基于数字游戏的投机。
ILO本质上其实是在为平台币持有者创造新的收益，妳不需要支付自己的资产，就能获得新项目代币的体验权，我们本质上是在帮助项目进行路演，而不是募资。
在我们团队内部，我们调侃ILO为“母鸡下蛋”模式，持有母鸡，时不时有个蛋；而IEO被称之为“杀鸡取卵”模式，鸡肯定是没了，如果蛋是金蛋，那多半能买回几只鸡继续杀，如果是臭蛋，那就游戏结束，但是世界上又哪来这麽多的金蛋呢？
所以，玩杀鸡，有很多平台可选择，玩下蛋，欢迎来AEX。
佟扬：如何把控币圈101海选项目的质量以及未来可能存在的风险？首期试运行的ILO项目PLD目前市场效果如何？
37度：截至目前，我们A计划中的ILO已经试运营一期，海选活动币圈101已上线。
先说首期尝试运营的ILO情况，经过近半月的试运营，首批ILO项目锁定接近39亿GAT，占平台币的流通量接近28%，参与超过4500人次，首发项目PLD上线后增长了37.8倍，上线当周交易量突破1亿CNY，吸引了行业内对ILO模式的较大的关注。
关于把控币圈101海选项目的质量及未来的风险，我们目前的应对措施有三个维度，
第一：负面清单。负面清单上有我们列出的关于团队、项目、代码安全审计等详细清单，负面清单会作为最终胜出项目在进入ILO前的调查依据，如果项目有违反清单的任何一条都会被待定整顿或淘汰；
第二：引入保荐机构。引入保荐机构，一是保荐机构会缴纳足额保证金，同时保荐机构对推荐的项目做信誉背书；
第三：平台审核。平台对项目会有内部完整的审核制度和规则，在初审和终审环节均通过后才能进入ILO发行。
佟扬：一个成功的量化团队，一般容纳的资金量都有限，那么在当前市场并不成熟且处于熊市的状态下，AEX理财超市容纳的资金量情况如何？如何保障理财收益的实现？66%的年化率是否言过其实？
37度：理财超市上线后反响非常热烈，一些高息的理财标基本都是秒光，最快的理财标2秒被抢光，上线至今AEX理财平台累计投资金额已经超过5000万CNC，并且所有到期的理财产品都已按时兑付了本息。至于我们怎么做到的呢？可以先了解一下我们理財超市现有的以下两种模式：
模式一：收取抵押物模式
募集方缴纳足额保证金--先收取利息--募集方发布理财产品--募集到的资金放到AEX的托管账户--到期归还用户本息。募集方在发布理财前先交纳足额的保证金，并且设定爆仓机制，当抵押物的价格跌到合同约定的价格就会没收抵押物，做清算，并且偿还投资者的本息。这种模式下募集资金一般用于量化，资金量不会太大，一般是50-300BTC不等，年化利率在3-20%不等，而且募集到的资金只能放到AEX的托管账户里操作。
比如：假如募集方募集到资金要在火币做量化交易，那么我们会在火币开指定账户给募集方使用，AEX会时刻监控账户的资金情况，募集方只能使用该账户的资金用于量化交易，无法提币和其他资金操作，所以这种模式下投资者的资金也是非常安全的。
模式二：无抵押物模式
先收取利息--募集方发布理财产品--AEX锁定募集资金--到期后AEX归还用户本息。募集方在申请发布理财产品前，我们会先对募集方先做全面严格的风控审核及团队背景调查，AEX理财平台目前只对已经在AEX开启交易的项目方和在行业有多年良好口碑的机构开放申请。
这种模式下募集的资金用于锁仓，资金锁定在AEX平台内，募集方无法动用该笔资金，资金也无法提出平台，资金是非常安全的，一般年化利率会比较高，一般会在30-66%不等，这个利率是由市场决定的，只要承诺了利息就得给用户，这个没法做到言过其实的，参与投资的用户也实实在在都获得了收益。
佟扬：市场上有声音指出“数字货币理财产品可能会进一步导致熊市的持续”因为增加了杠杆性供给，而实际需求通过借贷的方式满足，对价格带来的影响非常有限，数字货币应该拓展的是应用消耗和流通领域，而不是理财。您对此如何看待？
37度：理财产品进一步导致熊市的持续，个人不赞同这个观点，熊市的持续主要原因是没有增量资金持续进来市场。理财产品的资金使用本身是要付息的，而且币圈的理财投资利息都偏高，另外，理财产品募集到资金并没有增加杠杆性供给，因为流通量并没有增加，只是资金发生了转移而已。同时我认为应用消耗、理财投资都是数字货币应用场景的一部分，对行业来说都是利好吧
佟扬：据称AEX“安全运营6年，最资深老牌的交易所”。那么目前的用户情况如何？有何安全保障技术与风控体系？市场上有声音指出“AEX并没有很出名”，您对此如何看待？
37度：过去6年里，倒下和跑路的平台，能叫出名字的，可能不低于200家，有的是经营不善入不敷出，有的安全失守被黑客掏空，有的是恶意卷款消隐江湖，有人做过统计，交易平台最终能活下去的，大概不到2%。AEX作为这2%的交易所，被称为最资深老牌交易所也有一些道理吧。
对于用户情况，6年来我们扎扎实实沉淀了70多万忠诚的铁粉用户，并且也形成了非常独特的用户文化，在这里我也很乐意去和大家分享我们的一些独特的用户社区文化：
1、独创的分红机制圈了一帮铁杆粉。2013年，AEX团队就创造性发行了这个行业的第一个平台币：时代币，同时开启了交易挖矿和持币分红的模式，算是交易挖矿的鼻祖了。时代币的分红机制设计是非常精妙的，交易的50%手续费分红以及交易销毁，吸引了一大帮铁杆粉，这些铁杆粉视平台为己业，日常性的共同打理维护和推广平台，默默的在背后付出
2、自己亏钱也想着为平台好。独特的运营理念和优质的服务获得了行业和用户的良好口碑；时代粉的文化也很独特，时常比我们还爱操心的粉丝，即使自己亏钱也想着为时代好，想方设法帮时代，这点令我很佩服，也非常感谢时代粉们。
3、骂平台作为日常。时代的“不作恶、用户利益至上”运营文化深入骨髓，体现在每一个决策上，很多时候哪怕发现用户是错的、不讲理，我们也会迁就用户，以至于用户被惯的很不克制自己，经常有在用户群狂喷我们，但我们从来不会因此踢人。如果在其他平台很可能就是一张飞机票给到用户了，我们认为用户骂平台是对平台的真爱，很多用户骂了我们三四年，现在也都还在，所以进入到我们AEX的群你会发现骂37度骂平台的不绝于耳...
关于市场上有声音指出“AEX并没有很出名”，我认为这个声音是很正常的，这个和AEX的运营理念有关，比如一下几点
1、AEX也许是推广做得最烂的平台。
AEX的市场存在感是所有平台中最弱的，即使名不见经传的一个小平台，宣发动作也比我们频繁比我们多，很难想象过去6年，平台没有市场部，我们总共花在市场推广上的钱，可能刚好能够在深圳买个3平方米的卫生间。对比之下，可能大部分平台都能买300平方米的豪宅，头部的平台能买30000平。
2、AEX也许是最不会包装自己的平台。
在各种平台的包装文案对比上，我们应该是最弱的，我们很少去宣传自己获得了什么成就，甚至公司内部，也没什么人关注昨天注册了多少用户，有多少交易量。
我常常看到很多平台宣传自己单日注册10万人，累计用户破百万，跟某某集团达成战略合作，获得某某资本千万级投资，受国家邀请出席某某峰会，美国某电视台对其进行专访，其实我们业内都知道数字可能要除以10才是真实的数字、峰会展示很多都是花钱买的，一套华尔街或纳斯达克的包装方案报价30~50万，涵盖金融巨鳄合影、专访、战略合作协议、高端饭局等一系列服务。
我们不太喜爱这套路子，总觉得缺点什么，在用户看来牛逼得很的事情，其实懂的同行看来都很low。这也是AEX活得安全的主要原因，一个人不装逼朋友才多，一个公司不张扬，企业文化自然更浓郁些。其实，很少有人知道我们合作的还有中科院的企业、部的企业、习大大视察的企业等等。不浮夸、不吹嘘，日经累月下来，是能够赢得一部分用户尊重的，而这些恰恰都是价值观一致，能够长期走下去的客户。于是，品牌形象，就这样一点一点的树立在行业和用户之中。
佟扬：目前通过合伙人计划扩展代币的项目很多，AEX的竞争点是什么？有哪些资源可以直接与合伙人计划对接？
37度：AEX做合伙人计划的初衷是与陪伴AEX共同成长、给平台默默做出众多贡献的铁粉们，一起分享平台的交易手续费，发动AEX社区广大铁粉们的巨大力量，让更多的用户参与到AEX的平台发展和建设当中，一起致力于建设一个行业顶级的交易平台，共同推动区块链行业的良性发展。
AEX合伙人的核心竞争点在于永久分成，这一点在全行业仅此一家能做到，并且分成高达80%，我们是真心的让利给我们的忠实用户。所以合伙人计划上线后，我们的数据增加的超乎预期，每天新增注册增加了10倍有余，我用一个表格说明下我们的合伙人计划的差异点：
佟扬：目前代币借贷市场尚不成熟，较为成熟的市场形态有哪些必要条件？AEX平台的抵押借币功能又有哪些优势？
37度：传统的借贷市场经过千百年的发展是非常成熟的，借贷也是非常强烈的刚性需求，但在代币借贷目前确实处于相对早期，要发展成熟最主要是解决资金安全和信任的问题，能解决这两个问题的平台，借贷都非常活跃。
AEX作为6年老牌交易所，以稳健和谨慎的安全运营风格，在行业赢得了良好的口碑，所以我们在解决资金安全和信任问题上有巨大的优势，另外AEX的抵押借贷在同行利率是偏低的，最近还推出了免息借贷的功能，AEX理财上线一个多月，现在每天的借贷资金有3000万左右了，运营效果也超乎了我们的预期。
佟扬：对于已经具备一定杠杆属性的加密货币再次借贷，会出现哪些风险，AEX对于风险的控制和防御如何？
37度：在最开始设计抵押借贷这个功能的时候我们就对风险做了完整和充分的评估才开启这个项目，比如我们可能会遇到的风险有：系统本身问题、大面积爆仓、循环抵押导致的高杆…经过一个多月的运营，至今还未发生过任何一个爆仓案例及重大风险，我们是怎么去做好风险防御的呢，举几个例子和大家分享下我们的经验：
1、控制抵押杠杆倍率。杠杆倍率是风险大小的最关键因素，所以在设计的最初，我们就严格控制了杠杆率，目前AEX抵押借币的抵押率是最低200%，就是你至少抵押200块钱的A币种，才能借出100块钱B币种，这个杠杆率在行业里的是处于非常低的水平了，同时我们设置了强制平仓的机制，当抵押物价格跌到爆仓价格即出发强平，这样可以较好的控制风险；
2、通过谨慎的试运营和灰度测试来防范系统本身的问题。在上线的最初，我们只投入价值100万的币种用于试运营，用于测试这个系统的运营状况，同时运营人员密切关注系统本身可能随时发生的问题，并且开发上快速去迭代，不断完善系统本身；
3、控制抵押订单的价格分布，避免大面积爆仓，。我们对抵押借币的订单的价格做了限定，同一价格水平上的订单不能超过某个额度，这样避免在极端行情的情况下，导致大面积爆仓。举例说明：比如抵押BTC的订单，BTC价格每1000元差价，抵押BTC的上限为10BTC，当BTC在35000元这个价位持续横盘，那么抵押进来的BTC最多限制为10BTC；4、通过控制能借出的额度的上限来防控循环抵押导致高杠的风险。我们抵押系统会针对每个币的可以借出的额度做了上线的控制，所以能彻底解决循环抵押带来的高杠杆风险。
佟扬：用户和交易量关乎交易所发展，AEX除新模式、理财超市外，有哪些吸引用户进驻的方式？短期和长期的发展规划是什么？
37度：这行业目前处于相对早期，并且认知难度较高，当前也处于行业周期相对低区，对于怎么获取用户，我们划分为圈内的存量用户和圈外的衡量用户。
对于圈内存量用户：
1、通过上币获取用户。我们认为目前上币是最有效和最精准、并且成本最低的一个获客方式，但我们也不会为了获取用户而放开上币的门槛，目前AEX在众多平台里上币是最克制和谨慎的，目前AEX上线交易对不超过100个；2、通过SEO等搜索引擎获客。目前也是较为精准和低成本的渠道；3、通过病营销裂变和邀请机制等获客；
4、外部渠道的合作。比如和金色财经媒体的的合作。
对于圈外的增量用户：1、通过游戏吸引圈外用户。游戏可以较大降低认知难度，提升可玩性，让圈外用户更好进来，尤其是菠菜类游戏；2、通过扩展数字货币的应用场景。尤其是生活场景的高频应用，如充话费、汽车加油、发红包等；3、其他一些保密的方案。
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